11月7日“卓越采购实践下有效的谈判”研讨会于深圳成功举办

11月7日，由神州采购与供应链管理人士俱乐部与MFG.COM强强联手于深圳鸿波酒店成功举办“卓越采购实践下有效的谈判”研讨会，近60名参会人员包括来自珠三角各市区采购人员，其中包括一线采购人员和采购经理，采购总监等；也吸引了专业供应链咨询管理公司高层的积极参与；还有国际电子商情特约编辑到场观摩。演讲嘉宾是来自于IBM全球采购中心的郭青松先生和MFG.COM的营运总监陈钢先生两位嘉宾有着多年跨国公司的采购和咨询经验，为到会人员做了一场精彩的演讲。

知己知彼，百战不殆是商业圈公认的法则。但在具体的商业谈判和业务联系中，把握对方的真正意图总显得不那么容易，在越来越复杂变动的采购环境下如何获取总成本的最优化，如何取得卓越的采购绩效，并使买方和卖方终能达成一致，是采购方和供应方共同研究、且相互防备的一门学问。

陈先生具有超过15年的跨国公司亚太区采购管理经验，他表示：“采购谈判的过程中，最重要的是把握好自己的优势在何处。与供应商建立长期的互利互惠的合作伙伴关系，比简单的供求关系要强，当然也更难。”陈钢在采购领域具备丰富经验，历任全球最大电梯公司奥的斯电梯（OTIS）亚太区战略采购负责人；美国焊接设备的发明者林肯电气（Lincoln Electric）中国区采购经理；麦肯锡（McKinsey）亚太区企业运营战略咨询顾问；德国知名化工业航母汉高（Henkel）亚太区采购负责人等职位。

对于如何控制成本，他的建议是：“尽量把产品的价格构成进行拆分。最重要的是站在供应商的角度，帮助他们研究哪些部分的成本可以降低。这样才能达到成本降低、同时确保供应商利润、更确保产品质量的目的。采购需要降价，更需要产品的安全。”

在寻找供应商合作伙伴时，采购谈判是以成本而不是价格为中心。价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。以成本为基础的谈判必须做到几点：彻底地理解供应商成本的构成；有诚意和愿望分担这些成本；理解行业的规范；确立目标价格。

采购方往往会在谈判之前估算出对方的成本和可能的价格，包括了解供应商行业的竞争程度，例如有多少商家能提供相似的产品？一个产品是否只有极少数的供应商？这都直接影响供应商的利润率。可以说，采购谈判是一个综合项目。采购商最害怕的是遇到产品质量低、价格不符合市场规律、时常让采购商充当救火员的供应商。

也因此，那些熟稔产品技术、工艺，并善于沟通的企业更能获得采购青睐。对于对技术不甚了解的纯销售人员，应该想办法将报价描述清楚，了解行业的总体情况。尤其是在竞争环境下，清晰的报价结构和迅速的沟通也将为企业形象加分，为赢得订单加码。采购圈为了提高自身的工作效率，使用一些管理报价和供应商的工具，将加速这一进程。市场上的一些电子商务平台，对采供双方而言都是一个可以善加运用的好工具。行业市场上，采购商和供应商都需要一些工具来确定自己所设定的目标价格是否合理。适当的市场指导是企业发展和占据谈判主动地位必不可少的要素。

供应商要获得采购的信任,重要的是体现出专业性和可靠性。采购商购买的不仅是产品，更是相配套的服务以及影响到最终产品信誉的社会责任感。在供应商端也应该从价格构成中入手，研究企业降低成本的空间和能力，随时跟进市场竞争情况，这样在能在谈判过程中，站在采购的立场，帮助采购解决问题，在赢得订单、并保证自己的利润。很多企业在与领先企业做生意的过程中，宁可牺牲利润换来与客户端共同改进自身的设计和管理。这是策略之一，重要的是他们将供求关系延伸到合作伙伴关系的战略眼光。长此以往，这类企业多把能站在行业竞争者前列，在适当的时候找回自己的利润。

未来趋势是价格日趋透明化，采购/供应行为与企业其他行为相通，如仓储及售后服务等，报价中显见的数字只是冰山一角，采购商对供应商的绩效考核越来越具有综合性和多元化。对于供应方而言，未来的利润将来源于设计、管理、服务方面的附加价值。

两位嘉宾针对以上问题做了精彩阐述，如何取得卓越的采购实践和如何进行有效的谈判让到场与会人员收益非浅！表现出了俱乐部与MFG.COM在采购商与供应商中良好的效应！感谢两位老师的精彩演讲给与会者带来了下次的期待！

   以上，谢谢！

 神州采购与供应链管理人士俱乐部

【 China Purchasing and Supply Chain Professional Club 】
2009年11月12日